“可是，质次价高，名不副实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”
“李总，我们公司新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”
“那你说说看。”
于是，张娟认真地将准备好的说了一遍，得到了李总的认同，签订了合同。
经过这件事以后，张娟也有了信心，慢慢地摸索出了一套寻找客户的方法，推销业绩日趋上升，也不再想着转行了。
点评
在推销行业中，推销员以朋友介绍的名义去拜访新客户，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。案例中张娟就是通过朋友的关系成功拿下客户的。
在案例中，日用化妆品推销员张娟偶遇高中同学王丽，在王丽的介绍下，去拜访某百货公司的化妆品部经理。见到潜在客户后，张娟自报家门。我们知道，面对陌生人，任何人都会很自然地产生一种警惕心理。如果推销员刚开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理就会减少很多。这是一种典型的右脑策略。